기술의 장벽을 낮춰 누구나 도전할 수 있는 세상을 만드는 아임웹의 미션은 단순히 SMB(Small and Medium-size Business) 시장 안에만 머무르지 않아요. 브랜드가 성장할수록 도전의 양상은 더 복잡해지고, 기존 방식만으로는 해결하기 어려운 과제들도 생겨나기 때문이죠.
아임웹 아웃바운드 세일즈팀은 SMB뿐만 아니라 미드마켓·엔터프라이즈 커머스 시장으로 나아가 성장의 돌파구가 필요한 브랜드를 발굴하고, 아임웹과 함께 다음 단계로 도약할 수 있도록 돕는 사람들입니다. 새로운 시장에 과감하게 뛰어드는 공격성과 고객의 성공을 끝까지 고민하는 진지함이 공존하는 아웃바운드 세일즈팀의 이야기를 함께 만나볼까요?
- 김태경 | Team Lead
미드마켓·엔터프라이즈 중심 세일즈 전 과정의 시스템을 설계하고 개선합니다. - 강한산 | SDR(Sales Development Representative)
잠재 고객을 발굴해 고객과의 첫 번째 접점을 만듭니다. - 문종현, 정성민 | AE(Account Executive)
고객의 비즈니스 문제를 진단하고 해결해 계약 성사로 이끕니다.
Chapter 1. 새로운 시장을 향한 아임웹 아웃바운드 세일즈팀의 여정
태경 아임웹과 함께 수억 원 규모의 월 거래액을 갖춘 브랜드로 성장한 곳도 많지만, 시장에서는 여전히 아임웹을 SMB만을 위한 서비스로 인식하는 경우도 종종 있어요. ‘아임웹은 SMB만을 위한 서비스가 아니다’라는 사실을 시장에 증명하는 가장 확실한 방법은 이전만으로도 시장에 신호를 줄 수 있는 영향력 있는 브랜드를 아임웹으로 모셔 와 이곳에서 더 큰 성장을 이어가는 모습을 보여주는 것이에요. 아임웹 아웃바운드 세일즈팀은 바로 그 목표 아래에서 적극적으로 세일즈를 진행하고 있습니다.
방향은 정확하게, 가설은 유연하게
태경 아임웹은 안정적으로 성장해 온 회사지만, 미드마켓·엔터프라이즈 커머스 브랜드를 대상으로 하는 아웃바운드 세일즈는 이제 막 체계화된 조직이에요. 그래서 한 번에 정답을 찾으려 하기보다, 가설을 빠르게 교정해 나가는 방식으로 업무를 수행하고 있습니다.
올해에도 고객의 반응을 바탕으로 타깃 시장을 빠르게 전환한 경험이 있어요. 처음에는 제품의 사용 주기가 짧아 재구매가 자주 일어나고, 충성 고객을 직접 관리해야 할 니즈가 있는 뷰티 시장이 자사몰에 대한 수요가 클 것으로 판단하고 전략을 세웠는데요. 실제로 뷰티 브랜드 십여 곳을 만나보니 상황이 예상과 달랐어요. 국내 시장은 거대 플랫폼이 판매량의 대부분을 차지하고 있어 자사몰이 채널 우선순위에서 밀려나 있었죠.
저희는 처음 세운 가설에 매달리는 대신, 아임웹의 가치를 더 빠르게 증명할 수 있는 시장을 다시 찾았어요. 그게 바로 패션 시장이었습니다. 패션 시장 역시 주요 플랫폼에 대한 의존도가 높다는 점은 뷰티 시장과 비슷했지만, 브랜드 사이에 높은 플랫폼 의존도에서 비롯된 불만과 불안이 쌓여 있었어요. 또 오프라인 플래그십 스토어를 운영해 본 패션 브랜드가 많아, ‘온라인에도 우리 브랜드만을 위한 공간이 필요하다’는 이야기에 자연스럽게 공감했고요. 이렇게 확인한 패션 시장의 구조와 브랜드의 고민에 맞춰 세일즈 전략을 다시 설계했고, 현재 유의미한 성과를 만들어가고 있습니다.
어떻게 보면 아웃바운드 세일즈팀의 일은 비행기의 항로와 비슷합니다. 승객이 볼 때는 비행기가 목적지를 향해 매끄럽게 날아가는 것 같지만, 실제로는 수없이 경로를 수정하며 지그재그로 나아가거든요. 저희 팀도 방향은 분명하게 정하되, 그곳에 도달하는 경로는 계속 바뀔 수 있다고 생각하며 유연하게 일하고 있습니다.
서로 다른 세일즈 업무를 하나의 협업 프로세스로 연결
태경 자사몰을 이전해 안정적으로 운영하고 성장시키기까지는 몇 개월 혹은 몇 년이 걸릴 수도 있어요. 그래서 세일즈팀은 고객과의 신뢰 관계를 토대로 공동의 목표를 함께 달성해가는 과정을 중요하게 생각하는데요. 이렇게 고객과 ‘원팀’으로 움직이려면 세일즈 파이프라인 앞단에서 잠재 고객을 발굴하고 미팅을 만드는 SDR과 뒷단에서 고객의 문제를 구체적으로 진단해 계약까지 이끄는 AE가 유기적으로 협력해야 해요.
하지만 두 직군은 역할과 성과 기준이 서로 다르다 보니 협업 과정에서 엇갈림이 생기기 쉽습니다. 예를 들어, SDR이 구체적인 의제 없이 미팅 수를 만드는 것에만 집중하다 보면 AE가 다음 세일즈 단계로 이어가는 데 어려움을 겪을 수 있죠. 반대로 AE가 미팅에서 확인한 고객의 반응과 인사이트를 충분히 공유하지 않으면 SDR은 어떤 타깃과 제안이 효과적이었는지 파악하지 못한 채 다음 고객을 발굴해야 해요.
금요일마다 진행하고 있는 케이스 스터디 미팅은 이러한 엇갈림을 줄이고, SDR과 AE가 세일즈의 전 과정을 함께 개선하기 위해 만든 자리예요. 이 자리에서는 그 주에 진행한 미팅과 세일즈 콜을 투명하게 공유하고, 솔직한 피드백을 주고받습니다. 각자의 성과 기준을 가진 SDR과 AE를 하나의 팀으로 연결하려면, 이처럼 경험을 적극적으로 공유하고 세일즈 전반을 함께 만들어 간다는 감각이 필요하다고 생각해요.
누구나 세일즈 성공을 반복할 수 있는 구조를 향해
태경 세일즈는 개인의 역량에 따라 성과가 크게 달라지는 영역이지만, 조직이 커질수록 특정 구성원의 역량에만 의존해서는 성공을 안정적으로 재현하기 어려워요. 케이스 스터디 미팅에서 나온 구성원의 피드백을 팀의 프로세스에 적극적으로 반영하려고 하는 게 바로 그런 이유에서예요. 개별 구성원의 경험과 노하우를 팀이 활용할 수 있는 기준으로 전환해 일정 수준 이상의 성과를 내는 시스템을 만드는 거죠.
아웃바운드 세일즈팀은 반년 만에 두 배로 늘었고, 올해 하반기에는 지난해보다 세 배 이상 큰 조직으로 성장할 계획이에요. 빠른 조직 확장에 대비해 시스템을 만들고 있지만, 동시에 저희가 만들어 온 위닝 스피릿이 희석되지 않도록 노력하고 있어요. 목표를 향해 달려가는 에너지와 서로 돕는 팀플레이 문화를 지키면서 아임웹 아웃바운드 세일즈팀만의 시스템을 만들어가는 것. 그것이 리드로서 이루고 싶은 가장 중요한 목표입니다.
Chapter 2. 아임웹과 함께 성장할 고객을 발굴하는 SDR
한산 SDR은 타깃 시장에서 잠재 고객을 발굴하고, 미팅 제안을 건네는 콜드콜을 전문적으로 수행하는 역할이에요. AE가 고객사 미팅 및 계약 성사에만 온전히 집중할 수 있게 세일즈 파이프라인의 앞단을 확보하고 관리하죠. 단순히 미팅 수를 채우는 일에서 끝나는 건 아니에요. SDR이 어떤 고객을 발굴해 세일즈 파이프라인에 연결하느냐에 따라 이후 세일즈의 방향과 결과가 달라지거든요. 그래서 저는 아임웹과 함께 성장할 고객을 선별해 고객 포트폴리오를 설계하는 사람이 SDR이라고 생각하며 업무에 임하고 있습니다.
시장의 기회를 발견하고 첫 대화의 물꼬를 트다
한산 타깃 시장에 맞춰 정리된 잠재 고객 리스트가 있어도 수많은 브랜드 가운데 누구에게 먼저 연락할지를 판단하는 것은 SDR의 역량이에요. 주어진 리스트를 단순히 소진하는 SDR도 있지만, 아임웹의 SDR은 어떤 고객에게 먼저 연락할지 가설을 세우고 검증하는 일부터 시작합니다. 어느 브랜드가 아임웹으로 이전했을 때 더 크게 성장할 수 있을지 스스로 정의하고, 그 기준에 맞는 브랜드와 접촉하는 거죠.
그러다 보면 아임웹을 전혀 알지 못하는 브랜드에 연락해야 하는 경우도 있는데요. 그럴 때는 처음부터 미팅을 잡으려고 애쓰지 않고, 고객이 아임웹을 알아갈 만한 이유부터 만들어 드리려고 합니다. 아임웹이 고객의 성장을 위해 전방위적 지원을 아끼지 않는다는 점을 알리고, 아임웹 주최 행사처럼 서로를 알아갈 수 있는 자리에서 자연스러운 관계를 쌓기도 하죠. 이렇게 접점이 쌓이면 잠재 고객이 어떤 문제를 안고 있는지 더 깊이 이해하게 되고, 실질적으로 도움이 될 만한 가치도 더 빠르게 제안할 수 있어요. 고객의 문제에서 출발한 제안은 더 이상 일방적인 영업으로 느껴지지 않아요. 고객이 ‘이 회사와 한번 이야기해 보고 싶다’는 마음을 느끼게 되고, 미팅 이후에는 계약으로 이어질 가능성도 높아집니다.
실제로 한 고객과는 아임웹 행사를 계기로 처음 인연을 맺었는데요. 이후 그 브랜드가 겪고 있던 고민을 함께 풀어보자고 제안하면서 미팅이 성사됐고, 결국 계약까지 이어졌어요. 처음에는 아임웹이 어떤 회사인지조차 몰랐던 브랜드가 아임웹의 고객이 된 거예요.
고객 접촉량을 2.3배 높인 콜 데이터 분석
한산 성과가 기대한 만큼 나오지 않을 때도 있어요. 미팅 수락률이 높은 주가 있는가 하면 그렇지 않은 주도 있죠. 이를 운의 문제로 볼 수도 있지만, 저는 그렇게 넘기고 싶지 않았어요. 그래서 콜 데이터를 살펴보며 원인을 꼼꼼하게 분석했고, 두 가지 문제를 발견했어요. 연락할 고객의 우선순위를 정하는 기준이 명확하지 않았고, 전화 업무가 하루 중 여러 시간대에 흩어져 있어 콜에 집중하기 어렵다는 점이었죠.
문제를 확인한 뒤 세일즈 CRM을 활용해 접촉할 고객의 우선순위부터 정비했습니다. 세일즈 목표에 따라 브랜드를 분류하고, 투입하는 리소스 대비 좋은 결과를 기대할 수 있는 적정 타깃 구간인 ‘스위트 스폿’을 찾았어요. 고객의 진행 단계도 명확하게 구분했습니다. 아직 의사결정권자에게 닿지 못한 고객은 ‘Contacted’, 의사결정권자와 연결돼 제안을 진행하고 있는 고객은 ‘Connected’로 관리했죠. CRM에서 고객의 상태를 단계별로 살펴보니 이번 주에 누구에게 어떤 액션을 취해야 하는지가 한눈에 보이더라고요.
더 많은 고객에게 연락하기 위해 콜에만 집중하는 ‘콜 블록’도 만들었어요. 고객에게 연락할 시간대를 미리 정해두고, 그 시간에는 다른 업무를 하지 않는 방식이에요. 콜 블록을 도입한 뒤 고객 접촉량이 이전보다 2.3배 늘었습니다. 이렇게 정해진 시간 동안 끊임없이 고객에게 연락하며 집중력을 유지하려면 체력도 정말 중요해요. 고객의 가능성을 발견하는 정보 수집력, 기회를 놓치지 않는 집요함, 여기에 체력까지 더해져야 SDR로서 성과를 더 높일 수 있어요.
AE 미팅에서 찾은 더 나은 고객 발굴의 단서
한산 SDR은 잠재 고객과의 첫 대화를 여는 역할을 맡지만, 이후에는 고객과 깊이 있게 소통할 기회가 적어요. 그래서 업무에 지장이 없는 범위에서 AE가 진행하는 고객 미팅에도 꾸준히 동석하고 있습니다. 고객의 반응을 직접 살펴보면 어떤 문제와 제안이 실제로 유효한지 배울 수 있고, 이를 다음 고객과의 대화에 활용할 수 있거든요. 때로는 제가 고객과 여러 차례 통화하며 파악한 맥락을 활용해 편안한 분위기에서 미팅을 시작하도록 도울 수도 있고요.
물론 AE 미팅에 동석할 때는 명확한 기준과 균형이 필요해요. SDR이 AE 미팅에 참석하는 건 팀의 리소스를 본래 업무가 아닌 다른 영역에 투입하는 일이기도 하잖아요. 저 역시 제 역할인 미팅 어레인지 목표에 영향을 주지 않게끔 기본 성과를 안정적으로 확보한 뒤 미팅에 참석하고 있습니다. 이런 시도가 가능한 건 아임웹이 구성원 스스로 더 나은 성과를 낼 수 있는 업무 방식을 설계하도록 열어주는 회사이기 때문이에요. 덕분에 저도 고객을 더 깊이 이해하고 다음 제안의 정확도를 높이는 저만의 방식을 만들어가고 있습니다.
Chapter 3. 고객 가장 가까이에서 성장을 돕는 파트너, AE
성민 AE는 다른 플랫폼에서 이미 좋은 성과를 내고 있는 브랜드를 아임웹으로 모셔 와 계약까지 이끄는 역할을 맡고 있습니다. 하지만 계약을 성사시키는 것이 AE 역할의 끝이라고 생각하지 않아요. 계약 이후에도 브랜드가 가파르게 성장할 수 있도록 지원하는 것까지가 저희가 해야 할 일이죠. 고객이 아임웹을 만나기 전과 후가 분명하게 달라야 한다고 생각해요.
종현 AE는 고객 앞에 서는 회사의 얼굴이자 홍보대사이기도 합니다. 그래서 어떤 회사에서는 AE 직군을 ‘영업 대표’라고 부르기도 하죠. AE가 고객을 대하는 태도와 고객에게 전하는 가치가 곧 아임웹에 대한 기대감과 신뢰도를 결정하기 때문에 특히 높은 책임이 요구돼요.
여기서 말하는 책임은 단순히 계약을 잘 클로징하는 스킬이 아니에요. 고객의 비즈니스 문제를 발견하고, 이를 진심으로 해결해 주려는 의지와 방법을 말하죠. 저도 고객을 만나면 요즘 가장 고민하는 지점이 무엇인지부터 물어요. 고객에게 지금 가장 필요한 것이 무엇인지, 우리가 무엇을 줄 수 있는지 찾으려는 태도가 있어야 신뢰를 쌓고 계약까지 나아갈 수 있기 때문입니다. B2B 세일즈에서는 이처럼 서로 주고받을 수 있는 가치를 찾는 일이 무엇보다 중요해요.
개인의 노하우를 팀의 공공재로 바꾸기
성민 세일즈 담당자는 대부분 혼자 고객 미팅에 나가요. 그러다 보면 자신에게 익숙한 시나리오와 스크립트에 매몰돼 늘 해오던 방식으로만 제안하기 쉽죠. 다른 팀원이 새로운 피칭 방식으로 고객에게 더 좋은 반응을 끌어냈더라도, 그 경험이 개인에게만 머물러 다른 구성원이 활용하지 못한다면 팀 전체로서는 손실이에요.
그래서 저희 팀은 각자가 현장에서 얻은 정보와 노하우를 미팅록으로 남겨 팀의 자산으로 축적하고 있습니다. 고객과 나눈 대화를 정리하는 것은 기본이고, 어떤 제안이 잘 통했다 싶으면 그 순간 고객이 어떤 반응을 보였는지까지 함께 적어둬요. 이렇게 기록한 내용은 세일즈팀 안에만 머물지 않습니다. 제품 담당자(PO)를 태그해 어떤 제품의 어떤 기능이 고객의 긍정적인 반응을 이끌었는지, 이 고객이 계약으로 이어진다면 우선적으로 고도화해야 할 기능이 무엇인지를 전달하기도 해요.
이렇게 쌓인 미팅록들은 다양한 고객과 상황에 맞춰 새로운 피칭을 시도할 수 있게 해주는 팀의 전략 문서로 기능해요. 저도 새로운 고객을 만나기 전에는 유사한 고객사와 진행한 미팅록부터 살펴봅니다. 같은 업종에 속하거나 비슷한 성장 단계에 있는 고객들은 고민하는 지점도 닮아 있는 경우가 많거든요. 어떤 질문이 고객의 니즈를 잘 끌어냈고 어떤 제안에 좋은 반응을 보였는지 확인하면 고객과 나눌 대화의 방향을 더욱 정교하게 설계할 수 있어요. 케이스 스터디 미팅에서도 이 기록을 함께 살펴보며 각자의 경험을 팀 전체가 활용할 수 있는 인사이트로 발전시키고 있습니다.
종현 케이스 스터디 미팅에서는 실패한 딜을 여러 관점에서 함께 살펴보기도 합니다. 성공한 딜을 분석하는 것도 중요하지만, 실패한 딜에서 더 많은 학습 포인트를 발견할 수 있거든요. 실패를 개인의 아쉬움으로 남기지 않고 팀의 학습 자산으로 전환하고 싶어서 제안했어요. 고객이 왜 움직이지 않았는지, 어떤 제안이 부족했는지, 다른 접근을 취했다면 결과가 달라졌을지를 각자의 세일즈 경험과 관점에서 돌아보는 거예요.
부족함을 드러내는 게 망설여질 수 있지만, 동료 앞에선 얼마든지 그래도 된다고 생각해요. 진짜 부끄러운 건 고객 앞에서 머뭇거리는 순간이거든요. 부족한 부분을 나누면 그 문제는 더 이상 개인의 약점이 아니라 팀이 함께 개선할 수 있는 과제가 되기도 하고요. 안전하게 시도하고 실패하며 배울 수 있는 연습의 장을 팀 안에 더 많이 만들려고 노력하고 있습니다.
서로 다른 경험이 만나 한층 더 넓어진 팀의 시야
종현 아임웹에 시니어로 합류한 다음, 아웃바운드 세일즈팀에 ‘플래그십 전략’을 정착시키는 과정에 참여했어요. 플래그십 전략은 누군가 언덕에 깃발을 꽂으면 아래에 있는 사람들이 그 깃발을 보고 따라오듯이, 특정 버티컬에서 영향력 있는 브랜드를 모셔 오면 그 브랜드를 지켜보던 다른 브랜드들도 자연스럽게 관심을 보인다는 세일즈 전략이에요.
제가 합류할 무렵엔 '아임웹으로 모셔 오기 어렵다'고 여겨지는 브랜드 카테고리나 규모가 어느 정도 정해져 있었어요. 하지만 저는 아임웹이 더 큰 고객과 함께할 힘이 충분한 회사라고 봤어요. 우리 역량을 제대로 알리기도 전에 '안 될 것'이라고 보고 접어둘 이유는 없다고 생각했죠. 그래서 영향력 있는 큰 고객에 집중해 플래그십을 만들고, 그걸 신호 삼아 아임웹의 가치를 더 넓게 알려보자고 목소리를 냈습니다.
새로운 구성원에게 기존 방식을 따르라고 요구하는 조직도 많지만, 아임웹은 새로운 관점을 반기고 함께 변화하려는 에너지가 큰 회사예요. 회사가 저를 채용하며 기대했던 부분도 기존의 가정에 질문을 던지고 새로운 목소리를 내는 것이었다고 생각하고요. 이런 시도를 꾸준히 이어온 결과, 지금은 ‘하면 된다’는 위닝 스피릿이 팀 안에 자리 잡았어요.
성민 맞아요. 저는 아임웹과 5년째 함께하며 이 안에서 성장해 왔는데요. 종현님을 비롯한 시니어 구성원들이 합류하면서 팀이 훨씬 입체적으로 넓어졌어요. 이전엔 아임웹의 기능을 잘 알리는 데 집중했다면, 지금은 브랜드가 어떤 비즈니스 문제를 고민하는지 먼저 이해하고 그 문제를 아임웹의 기능으로 풀어내는 데 집중하고 있죠. 여기에 상세한 미팅록과 케이스 스터디가 더해지면서, 개인의 역량에 기대던 세일즈가 팀의 경험과 인사이트를 활용하는 방식으로 바뀐 느낌이에요.
저도 팀의 변화에 발맞춰 아임웹을 영업하는 AE가 아니라 고객이 저를 자신의 팀원처럼 느끼게 하는 AE가 되려고 해요. 고객에게 "아임웹을 채용했다고 생각하시고 마음껏 활용해 보세요"라고 자주 이야기하기도 합니다. 그래야 고객이 내부에서 풀지 못한 숙제를 편하게 꺼내놓을 수 있으니까요. 이렇게 달라진 제 모습을 보면서 아임웹과 함께하는 동안 AE로서 많이 성장했다는 걸 느껴요.
폭넓은 커머스 환경을 이해하기 위한 지속적인 공부
성민 아임웹에 합류하기 전에는 배달 플랫폼에서 세일즈를 담당했는데요. 그곳에서는 고객의 성장까지 함께할 기회가 많지 않아 아쉬움이 컸어요. 누구나 자신만의 브랜드를 키워나갈 수 있는 아임웹에서는 세일즈 담당자도 고객의 성장을 함께 고민할 수 있겠다고 생각해 합류하게 됐죠. 당시 바랐던 대로 지금은 아임웹에서 다양한 고객의 성장을 적극적으로 도울 수 있어 기뻐요.
이전 직장과 다른 점이 또 하나 있다면, 호스팅사의 AE는 더 폭넓은 지식을 갖춰야 한다는 점이에요. 호스팅사는 커머스 운영의 중심에 있는 만큼 고객이 기대하는 범위가 넓거든요. 처음에는 고객이 사용하는 용어를 이해하지 못해 나눌 수 있는 이야기가 제한적일 수도 있어요. 같은 표현도 패션, 뷰티, 액세서리 등 업종에 따라 서로 다른 의미와 맥락으로 사용되기도 하고요. 고객과 깊이 있는 대화를 이어가려면 커머스 산업은 물론 고객의 비즈니스 전반에 꾸준히 관심을 두고 공부해야 합니다.
종현 저 역시 다양한 고객의 문제를 더 넓은 범위에서 해결할 수 있겠다는 기대를 품고 아임웹에 합류했어요. 그리고 성민님 말씀처럼 산업과 비즈니스에 관한 고민을 나누는 파트너로 자리 잡기 위해 정말 열심히 공부해야 했죠. 버티컬마다 핵심 키워드를 정해 관련 기사와 시장 변화를 지속적으로 살펴봤고, 주요 브랜드와 업계 플레이어들이 어떤 전략을 선택하는지 분석하며 카테고리별 트렌드도 공부했어요. 알아야 할 범위가 워낙 넓기 때문에 지금도 계속 배우고 있습니다.
아임웹 AE라면 커머스 산업을 공부하는 것에서 한 걸음 더 나아가 ‘브랜드에게 자사몰은 어떤 의미인가’를 끊임없이 되물으며 스스로 답을 찾는 것도 중요합니다. 소비자들이 익숙하게 이용하는 거대 플랫폼이 있는 환경에서 자사몰이 필요한 이유를 AE 스스로 납득하지 못한다면, 고객에게도 자사몰을 위한 솔루션인 아임웹의 가치를 전달하기 어렵거든요. D2C에 대한 자신만의 관점과 철학이 있는 사람은 아임웹에서 좋은 AE로 성장할 수 있을 거예요.
⚡️ 아임웹 아웃바운드 세일즈팀이 동료를 찾아요
태경 “아임웹이 다루는 커머스 호스팅은 고객의 온라인 비즈니스 전반에 관여하는 영역입니다. 그만큼 폭넓은 문제를 다뤄야 하고, 다양한 분야의 전문 지식도 갖춰야 해요. 특히 미드마켓·엔터프라이즈 커머스 시장에서는 하나의 딜을 성과로 연결하기 위해 여러 구성원이 함께 머리를 맞대야 하는 경우도 많습니다. 그래서 저희는 혼자서만 잘하려는 사람보다 동료와 경험을 나누고 협업하며 더 큰 성과를 만들고 싶은 분을 기다리고 있어요.
아웃바운드 세일즈는 맨땅에서 시작해 결과를 만들어가요. 정해진 답이 없는 만큼 누군가 해야 할 일을 알려주기를 기다리기보다, 스스로 질문하고 시장을 파고들며 답을 찾아야 하죠. 답을 찾을 때까지 집요하게 시도하는 분이라면 아임웹 아웃바운드 세일즈팀에서 성장할 수 있을 거예요.”
imweb Corp.
기술의 장벽을 낮춰 누구나 도전할 수 있는 세상을 만드는 아임웹의 미션은 단순히 SMB(Small and Medium-size Business) 시장 안에만 머무르지 않아요. 브랜드가 성장할수록 도전의 양상은 더 복잡해지고, 기존 방식만으로는 해결하기 어려운 과제들도 생겨나기 때문이죠.
아임웹 아웃바운드 세일즈팀은 SMB뿐만 아니라 미드마켓·엔터프라이즈 커머스 시장으로 나아가 성장의 돌파구가 필요한 브랜드를 발굴하고, 아임웹과 함께 다음 단계로 도약할 수 있도록 돕는 사람들입니다. 새로운 시장에 과감하게 뛰어드는 공격성과 고객의 성공을 끝까지 고민하는 진지함이 공존하는 아웃바운드 세일즈팀의 이야기를 함께 만나볼까요?
미드마켓·엔터프라이즈 중심 세일즈 전 과정의 시스템을 설계하고 개선합니다.
잠재 고객을 발굴해 고객과의 첫 번째 접점을 만듭니다.
고객의 비즈니스 문제를 진단하고 해결해 계약 성사로 이끕니다.
Chapter 1. 새로운 시장을 향한 아임웹 아웃바운드 세일즈팀의 여정
태경 아임웹과 함께 수억 원 규모의 월 거래액을 갖춘 브랜드로 성장한 곳도 많지만, 시장에서는 여전히 아임웹을 SMB만을 위한 서비스로 인식하는 경우도 종종 있어요. ‘아임웹은 SMB만을 위한 서비스가 아니다’라는 사실을 시장에 증명하는 가장 확실한 방법은 이전만으로도 시장에 신호를 줄 수 있는 영향력 있는 브랜드를 아임웹으로 모셔 와 이곳에서 더 큰 성장을 이어가는 모습을 보여주는 것이에요. 아임웹 아웃바운드 세일즈팀은 바로 그 목표 아래에서 적극적으로 세일즈를 진행하고 있습니다.
방향은 정확하게, 가설은 유연하게
태경 아임웹은 안정적으로 성장해 온 회사지만, 미드마켓·엔터프라이즈 커머스 브랜드를 대상으로 하는 아웃바운드 세일즈는 이제 막 체계화된 조직이에요. 그래서 한 번에 정답을 찾으려 하기보다, 가설을 빠르게 교정해 나가는 방식으로 업무를 수행하고 있습니다.
올해에도 고객의 반응을 바탕으로 타깃 시장을 빠르게 전환한 경험이 있어요. 처음에는 제품의 사용 주기가 짧아 재구매가 자주 일어나고, 충성 고객을 직접 관리해야 할 니즈가 있는 뷰티 시장이 자사몰에 대한 수요가 클 것으로 판단하고 전략을 세웠는데요. 실제로 뷰티 브랜드 십여 곳을 만나보니 상황이 예상과 달랐어요. 국내 시장은 거대 플랫폼이 판매량의 대부분을 차지하고 있어 자사몰이 채널 우선순위에서 밀려나 있었죠.
저희는 처음 세운 가설에 매달리는 대신, 아임웹의 가치를 더 빠르게 증명할 수 있는 시장을 다시 찾았어요. 그게 바로 패션 시장이었습니다. 패션 시장 역시 주요 플랫폼에 대한 의존도가 높다는 점은 뷰티 시장과 비슷했지만, 브랜드 사이에 높은 플랫폼 의존도에서 비롯된 불만과 불안이 쌓여 있었어요. 또 오프라인 플래그십 스토어를 운영해 본 패션 브랜드가 많아, ‘온라인에도 우리 브랜드만을 위한 공간이 필요하다’는 이야기에 자연스럽게 공감했고요. 이렇게 확인한 패션 시장의 구조와 브랜드의 고민에 맞춰 세일즈 전략을 다시 설계했고, 현재 유의미한 성과를 만들어가고 있습니다.
어떻게 보면 아웃바운드 세일즈팀의 일은 비행기의 항로와 비슷합니다. 승객이 볼 때는 비행기가 목적지를 향해 매끄럽게 날아가는 것 같지만, 실제로는 수없이 경로를 수정하며 지그재그로 나아가거든요. 저희 팀도 방향은 분명하게 정하되, 그곳에 도달하는 경로는 계속 바뀔 수 있다고 생각하며 유연하게 일하고 있습니다.
서로 다른 세일즈 업무를 하나의 협업 프로세스로 연결
태경 자사몰을 이전해 안정적으로 운영하고 성장시키기까지는 몇 개월 혹은 몇 년이 걸릴 수도 있어요. 그래서 세일즈팀은 고객과의 신뢰 관계를 토대로 공동의 목표를 함께 달성해가는 과정을 중요하게 생각하는데요. 이렇게 고객과 ‘원팀’으로 움직이려면 세일즈 파이프라인 앞단에서 잠재 고객을 발굴하고 미팅을 만드는 SDR과 뒷단에서 고객의 문제를 구체적으로 진단해 계약까지 이끄는 AE가 유기적으로 협력해야 해요.
하지만 두 직군은 역할과 성과 기준이 서로 다르다 보니 협업 과정에서 엇갈림이 생기기 쉽습니다. 예를 들어, SDR이 구체적인 의제 없이 미팅 수를 만드는 것에만 집중하다 보면 AE가 다음 세일즈 단계로 이어가는 데 어려움을 겪을 수 있죠. 반대로 AE가 미팅에서 확인한 고객의 반응과 인사이트를 충분히 공유하지 않으면 SDR은 어떤 타깃과 제안이 효과적이었는지 파악하지 못한 채 다음 고객을 발굴해야 해요.
금요일마다 진행하고 있는 케이스 스터디 미팅은 이러한 엇갈림을 줄이고, SDR과 AE가 세일즈의 전 과정을 함께 개선하기 위해 만든 자리예요. 이 자리에서는 그 주에 진행한 미팅과 세일즈 콜을 투명하게 공유하고, 솔직한 피드백을 주고받습니다. 각자의 성과 기준을 가진 SDR과 AE를 하나의 팀으로 연결하려면, 이처럼 경험을 적극적으로 공유하고 세일즈 전반을 함께 만들어 간다는 감각이 필요하다고 생각해요.
누구나 세일즈 성공을 반복할 수 있는 구조를 향해
태경 세일즈는 개인의 역량에 따라 성과가 크게 달라지는 영역이지만, 조직이 커질수록 특정 구성원의 역량에만 의존해서는 성공을 안정적으로 재현하기 어려워요. 케이스 스터디 미팅에서 나온 구성원의 피드백을 팀의 프로세스에 적극적으로 반영하려고 하는 게 바로 그런 이유에서예요. 개별 구성원의 경험과 노하우를 팀이 활용할 수 있는 기준으로 전환해 일정 수준 이상의 성과를 내는 시스템을 만드는 거죠.
아웃바운드 세일즈팀은 반년 만에 두 배로 늘었고, 올해 하반기에는 지난해보다 세 배 이상 큰 조직으로 성장할 계획이에요. 빠른 조직 확장에 대비해 시스템을 만들고 있지만, 동시에 저희가 만들어 온 위닝 스피릿이 희석되지 않도록 노력하고 있어요. 목표를 향해 달려가는 에너지와 서로 돕는 팀플레이 문화를 지키면서 아임웹 아웃바운드 세일즈팀만의 시스템을 만들어가는 것. 그것이 리드로서 이루고 싶은 가장 중요한 목표입니다.
Chapter 2. 아임웹과 함께 성장할 고객을 발굴하는 SDR
한산 SDR은 타깃 시장에서 잠재 고객을 발굴하고, 미팅 제안을 건네는 콜드콜을 전문적으로 수행하는 역할이에요. AE가 고객사 미팅 및 계약 성사에만 온전히 집중할 수 있게 세일즈 파이프라인의 앞단을 확보하고 관리하죠. 단순히 미팅 수를 채우는 일에서 끝나는 건 아니에요. SDR이 어떤 고객을 발굴해 세일즈 파이프라인에 연결하느냐에 따라 이후 세일즈의 방향과 결과가 달라지거든요. 그래서 저는 아임웹과 함께 성장할 고객을 선별해 고객 포트폴리오를 설계하는 사람이 SDR이라고 생각하며 업무에 임하고 있습니다.
시장의 기회를 발견하고 첫 대화의 물꼬를 트다
한산 타깃 시장에 맞춰 정리된 잠재 고객 리스트가 있어도 수많은 브랜드 가운데 누구에게 먼저 연락할지를 판단하는 것은 SDR의 역량이에요. 주어진 리스트를 단순히 소진하는 SDR도 있지만, 아임웹의 SDR은 어떤 고객에게 먼저 연락할지 가설을 세우고 검증하는 일부터 시작합니다. 어느 브랜드가 아임웹으로 이전했을 때 더 크게 성장할 수 있을지 스스로 정의하고, 그 기준에 맞는 브랜드와 접촉하는 거죠.
그러다 보면 아임웹을 전혀 알지 못하는 브랜드에 연락해야 하는 경우도 있는데요. 그럴 때는 처음부터 미팅을 잡으려고 애쓰지 않고, 고객이 아임웹을 알아갈 만한 이유부터 만들어 드리려고 합니다. 아임웹이 고객의 성장을 위해 전방위적 지원을 아끼지 않는다는 점을 알리고, 아임웹 주최 행사처럼 서로를 알아갈 수 있는 자리에서 자연스러운 관계를 쌓기도 하죠. 이렇게 접점이 쌓이면 잠재 고객이 어떤 문제를 안고 있는지 더 깊이 이해하게 되고, 실질적으로 도움이 될 만한 가치도 더 빠르게 제안할 수 있어요. 고객의 문제에서 출발한 제안은 더 이상 일방적인 영업으로 느껴지지 않아요. 고객이 ‘이 회사와 한번 이야기해 보고 싶다’는 마음을 느끼게 되고, 미팅 이후에는 계약으로 이어질 가능성도 높아집니다.
실제로 한 고객과는 아임웹 행사를 계기로 처음 인연을 맺었는데요. 이후 그 브랜드가 겪고 있던 고민을 함께 풀어보자고 제안하면서 미팅이 성사됐고, 결국 계약까지 이어졌어요. 처음에는 아임웹이 어떤 회사인지조차 몰랐던 브랜드가 아임웹의 고객이 된 거예요.
고객 접촉량을 2.3배 높인 콜 데이터 분석
한산 성과가 기대한 만큼 나오지 않을 때도 있어요. 미팅 수락률이 높은 주가 있는가 하면 그렇지 않은 주도 있죠. 이를 운의 문제로 볼 수도 있지만, 저는 그렇게 넘기고 싶지 않았어요. 그래서 콜 데이터를 살펴보며 원인을 꼼꼼하게 분석했고, 두 가지 문제를 발견했어요. 연락할 고객의 우선순위를 정하는 기준이 명확하지 않았고, 전화 업무가 하루 중 여러 시간대에 흩어져 있어 콜에 집중하기 어렵다는 점이었죠.
문제를 확인한 뒤 세일즈 CRM을 활용해 접촉할 고객의 우선순위부터 정비했습니다. 세일즈 목표에 따라 브랜드를 분류하고, 투입하는 리소스 대비 좋은 결과를 기대할 수 있는 적정 타깃 구간인 ‘스위트 스폿’을 찾았어요. 고객의 진행 단계도 명확하게 구분했습니다. 아직 의사결정권자에게 닿지 못한 고객은 ‘Contacted’, 의사결정권자와 연결돼 제안을 진행하고 있는 고객은 ‘Connected’로 관리했죠. CRM에서 고객의 상태를 단계별로 살펴보니 이번 주에 누구에게 어떤 액션을 취해야 하는지가 한눈에 보이더라고요.
더 많은 고객에게 연락하기 위해 콜에만 집중하는 ‘콜 블록’도 만들었어요. 고객에게 연락할 시간대를 미리 정해두고, 그 시간에는 다른 업무를 하지 않는 방식이에요. 콜 블록을 도입한 뒤 고객 접촉량이 이전보다 2.3배 늘었습니다. 이렇게 정해진 시간 동안 끊임없이 고객에게 연락하며 집중력을 유지하려면 체력도 정말 중요해요. 고객의 가능성을 발견하는 정보 수집력, 기회를 놓치지 않는 집요함, 여기에 체력까지 더해져야 SDR로서 성과를 더 높일 수 있어요.
AE 미팅에서 찾은 더 나은 고객 발굴의 단서
한산 SDR은 잠재 고객과의 첫 대화를 여는 역할을 맡지만, 이후에는 고객과 깊이 있게 소통할 기회가 적어요. 그래서 업무에 지장이 없는 범위에서 AE가 진행하는 고객 미팅에도 꾸준히 동석하고 있습니다. 고객의 반응을 직접 살펴보면 어떤 문제와 제안이 실제로 유효한지 배울 수 있고, 이를 다음 고객과의 대화에 활용할 수 있거든요. 때로는 제가 고객과 여러 차례 통화하며 파악한 맥락을 활용해 편안한 분위기에서 미팅을 시작하도록 도울 수도 있고요.
물론 AE 미팅에 동석할 때는 명확한 기준과 균형이 필요해요. SDR이 AE 미팅에 참석하는 건 팀의 리소스를 본래 업무가 아닌 다른 영역에 투입하는 일이기도 하잖아요. 저 역시 제 역할인 미팅 어레인지 목표에 영향을 주지 않게끔 기본 성과를 안정적으로 확보한 뒤 미팅에 참석하고 있습니다. 이런 시도가 가능한 건 아임웹이 구성원 스스로 더 나은 성과를 낼 수 있는 업무 방식을 설계하도록 열어주는 회사이기 때문이에요. 덕분에 저도 고객을 더 깊이 이해하고 다음 제안의 정확도를 높이는 저만의 방식을 만들어가고 있습니다.
Chapter 3. 고객 가장 가까이에서 성장을 돕는 파트너, AE
성민 AE는 다른 플랫폼에서 이미 좋은 성과를 내고 있는 브랜드를 아임웹으로 모셔 와 계약까지 이끄는 역할을 맡고 있습니다. 하지만 계약을 성사시키는 것이 AE 역할의 끝이라고 생각하지 않아요. 계약 이후에도 브랜드가 가파르게 성장할 수 있도록 지원하는 것까지가 저희가 해야 할 일이죠. 고객이 아임웹을 만나기 전과 후가 분명하게 달라야 한다고 생각해요.
종현 AE는 고객 앞에 서는 회사의 얼굴이자 홍보대사이기도 합니다. 그래서 어떤 회사에서는 AE 직군을 ‘영업 대표’라고 부르기도 하죠. AE가 고객을 대하는 태도와 고객에게 전하는 가치가 곧 아임웹에 대한 기대감과 신뢰도를 결정하기 때문에 특히 높은 책임이 요구돼요.
여기서 말하는 책임은 단순히 계약을 잘 클로징하는 스킬이 아니에요. 고객의 비즈니스 문제를 발견하고, 이를 진심으로 해결해 주려는 의지와 방법을 말하죠. 저도 고객을 만나면 요즘 가장 고민하는 지점이 무엇인지부터 물어요. 고객에게 지금 가장 필요한 것이 무엇인지, 우리가 무엇을 줄 수 있는지 찾으려는 태도가 있어야 신뢰를 쌓고 계약까지 나아갈 수 있기 때문입니다. B2B 세일즈에서는 이처럼 서로 주고받을 수 있는 가치를 찾는 일이 무엇보다 중요해요.
개인의 노하우를 팀의 공공재로 바꾸기
성민 세일즈 담당자는 대부분 혼자 고객 미팅에 나가요. 그러다 보면 자신에게 익숙한 시나리오와 스크립트에 매몰돼 늘 해오던 방식으로만 제안하기 쉽죠. 다른 팀원이 새로운 피칭 방식으로 고객에게 더 좋은 반응을 끌어냈더라도, 그 경험이 개인에게만 머물러 다른 구성원이 활용하지 못한다면 팀 전체로서는 손실이에요.
그래서 저희 팀은 각자가 현장에서 얻은 정보와 노하우를 미팅록으로 남겨 팀의 자산으로 축적하고 있습니다. 고객과 나눈 대화를 정리하는 것은 기본이고, 어떤 제안이 잘 통했다 싶으면 그 순간 고객이 어떤 반응을 보였는지까지 함께 적어둬요. 이렇게 기록한 내용은 세일즈팀 안에만 머물지 않습니다. 제품 담당자(PO)를 태그해 어떤 제품의 어떤 기능이 고객의 긍정적인 반응을 이끌었는지, 이 고객이 계약으로 이어진다면 우선적으로 고도화해야 할 기능이 무엇인지를 전달하기도 해요.
이렇게 쌓인 미팅록들은 다양한 고객과 상황에 맞춰 새로운 피칭을 시도할 수 있게 해주는 팀의 전략 문서로 기능해요. 저도 새로운 고객을 만나기 전에는 유사한 고객사와 진행한 미팅록부터 살펴봅니다. 같은 업종에 속하거나 비슷한 성장 단계에 있는 고객들은 고민하는 지점도 닮아 있는 경우가 많거든요. 어떤 질문이 고객의 니즈를 잘 끌어냈고 어떤 제안에 좋은 반응을 보였는지 확인하면 고객과 나눌 대화의 방향을 더욱 정교하게 설계할 수 있어요. 케이스 스터디 미팅에서도 이 기록을 함께 살펴보며 각자의 경험을 팀 전체가 활용할 수 있는 인사이트로 발전시키고 있습니다.
종현 케이스 스터디 미팅에서는 실패한 딜을 여러 관점에서 함께 살펴보기도 합니다. 성공한 딜을 분석하는 것도 중요하지만, 실패한 딜에서 더 많은 학습 포인트를 발견할 수 있거든요. 실패를 개인의 아쉬움으로 남기지 않고 팀의 학습 자산으로 전환하고 싶어서 제안했어요. 고객이 왜 움직이지 않았는지, 어떤 제안이 부족했는지, 다른 접근을 취했다면 결과가 달라졌을지를 각자의 세일즈 경험과 관점에서 돌아보는 거예요.
부족함을 드러내는 게 망설여질 수 있지만, 동료 앞에선 얼마든지 그래도 된다고 생각해요. 진짜 부끄러운 건 고객 앞에서 머뭇거리는 순간이거든요. 부족한 부분을 나누면 그 문제는 더 이상 개인의 약점이 아니라 팀이 함께 개선할 수 있는 과제가 되기도 하고요. 안전하게 시도하고 실패하며 배울 수 있는 연습의 장을 팀 안에 더 많이 만들려고 노력하고 있습니다.
서로 다른 경험이 만나 한층 더 넓어진 팀의 시야
종현 아임웹에 시니어로 합류한 다음, 아웃바운드 세일즈팀에 ‘플래그십 전략’을 정착시키는 과정에 참여했어요. 플래그십 전략은 누군가 언덕에 깃발을 꽂으면 아래에 있는 사람들이 그 깃발을 보고 따라오듯이, 특정 버티컬에서 영향력 있는 브랜드를 모셔 오면 그 브랜드를 지켜보던 다른 브랜드들도 자연스럽게 관심을 보인다는 세일즈 전략이에요.
제가 합류할 무렵엔 '아임웹으로 모셔 오기 어렵다'고 여겨지는 브랜드 카테고리나 규모가 어느 정도 정해져 있었어요. 하지만 저는 아임웹이 더 큰 고객과 함께할 힘이 충분한 회사라고 봤어요. 우리 역량을 제대로 알리기도 전에 '안 될 것'이라고 보고 접어둘 이유는 없다고 생각했죠. 그래서 영향력 있는 큰 고객에 집중해 플래그십을 만들고, 그걸 신호 삼아 아임웹의 가치를 더 넓게 알려보자고 목소리를 냈습니다.
새로운 구성원에게 기존 방식을 따르라고 요구하는 조직도 많지만, 아임웹은 새로운 관점을 반기고 함께 변화하려는 에너지가 큰 회사예요. 회사가 저를 채용하며 기대했던 부분도 기존의 가정에 질문을 던지고 새로운 목소리를 내는 것이었다고 생각하고요. 이런 시도를 꾸준히 이어온 결과, 지금은 ‘하면 된다’는 위닝 스피릿이 팀 안에 자리 잡았어요.
성민 맞아요. 저는 아임웹과 5년째 함께하며 이 안에서 성장해 왔는데요. 종현님을 비롯한 시니어 구성원들이 합류하면서 팀이 훨씬 입체적으로 넓어졌어요. 이전엔 아임웹의 기능을 잘 알리는 데 집중했다면, 지금은 브랜드가 어떤 비즈니스 문제를 고민하는지 먼저 이해하고 그 문제를 아임웹의 기능으로 풀어내는 데 집중하고 있죠. 여기에 상세한 미팅록과 케이스 스터디가 더해지면서, 개인의 역량에 기대던 세일즈가 팀의 경험과 인사이트를 활용하는 방식으로 바뀐 느낌이에요.
저도 팀의 변화에 발맞춰 아임웹을 영업하는 AE가 아니라 고객이 저를 자신의 팀원처럼 느끼게 하는 AE가 되려고 해요. 고객에게 "아임웹을 채용했다고 생각하시고 마음껏 활용해 보세요"라고 자주 이야기하기도 합니다. 그래야 고객이 내부에서 풀지 못한 숙제를 편하게 꺼내놓을 수 있으니까요. 이렇게 달라진 제 모습을 보면서 아임웹과 함께하는 동안 AE로서 많이 성장했다는 걸 느껴요.
폭넓은 커머스 환경을 이해하기 위한 지속적인 공부
성민 아임웹에 합류하기 전에는 배달 플랫폼에서 세일즈를 담당했는데요. 그곳에서는 고객의 성장까지 함께할 기회가 많지 않아 아쉬움이 컸어요. 누구나 자신만의 브랜드를 키워나갈 수 있는 아임웹에서는 세일즈 담당자도 고객의 성장을 함께 고민할 수 있겠다고 생각해 합류하게 됐죠. 당시 바랐던 대로 지금은 아임웹에서 다양한 고객의 성장을 적극적으로 도울 수 있어 기뻐요.
이전 직장과 다른 점이 또 하나 있다면, 호스팅사의 AE는 더 폭넓은 지식을 갖춰야 한다는 점이에요. 호스팅사는 커머스 운영의 중심에 있는 만큼 고객이 기대하는 범위가 넓거든요. 처음에는 고객이 사용하는 용어를 이해하지 못해 나눌 수 있는 이야기가 제한적일 수도 있어요. 같은 표현도 패션, 뷰티, 액세서리 등 업종에 따라 서로 다른 의미와 맥락으로 사용되기도 하고요. 고객과 깊이 있는 대화를 이어가려면 커머스 산업은 물론 고객의 비즈니스 전반에 꾸준히 관심을 두고 공부해야 합니다.
종현 저 역시 다양한 고객의 문제를 더 넓은 범위에서 해결할 수 있겠다는 기대를 품고 아임웹에 합류했어요. 그리고 성민님 말씀처럼 산업과 비즈니스에 관한 고민을 나누는 파트너로 자리 잡기 위해 정말 열심히 공부해야 했죠. 버티컬마다 핵심 키워드를 정해 관련 기사와 시장 변화를 지속적으로 살펴봤고, 주요 브랜드와 업계 플레이어들이 어떤 전략을 선택하는지 분석하며 카테고리별 트렌드도 공부했어요. 알아야 할 범위가 워낙 넓기 때문에 지금도 계속 배우고 있습니다.
아임웹 AE라면 커머스 산업을 공부하는 것에서 한 걸음 더 나아가 ‘브랜드에게 자사몰은 어떤 의미인가’를 끊임없이 되물으며 스스로 답을 찾는 것도 중요합니다. 소비자들이 익숙하게 이용하는 거대 플랫폼이 있는 환경에서 자사몰이 필요한 이유를 AE 스스로 납득하지 못한다면, 고객에게도 자사몰을 위한 솔루션인 아임웹의 가치를 전달하기 어렵거든요. D2C에 대한 자신만의 관점과 철학이 있는 사람은 아임웹에서 좋은 AE로 성장할 수 있을 거예요.
브랜드의 성공을 이끌며 동반성장 하고 싶다면?
아임웹 적극 채용 중